Менеджер відкриває список лідів: 47 записів за день. Кому зателефонувати першим? Без системи оцінки він телефонує в довільному порядку — і витрачає ранкові години (найкращий час для дзвінків) на «холодних» клієнтів, які «просто цікавилися».
Lead scoring вирішує цю проблему: кожен лід отримує оцінку на основі його відповідей у квізі. Менеджер бачить пріоритет — і дзвонить першим тому, хто готовий купити прямо зараз.
Що таке lead scoring
Lead scoring — це система присвоєння балів кожному потенційному клієнту на основі:
- Демографічних даних: посада, розмір компанії, локація
- Поведінкових даних: які сторінки переглядав, скільки часу провів
- Відповідей у квізі: терміновість покупки, бюджет, рівень проблеми
Сума балів = «температура» ліда:
- 80–100 балів → Hot (зв'яжіться протягом години)
- 50–79 балів → Warm (дзвінок сьогодні)
- 0–49 балів → Cold (email-nurturing, не дзвінок)
Навіщо квіз ідеально підходить для скорингу
Традиційний скоринг аналізує поведінку на сайті (пасивні дані). Квіз дає активні дані — клієнт сам відповідає на питання, що цікавлять менеджера.
Порівняйте:
| Пасивний сигнал | Активна відповідь у квізі |
|---|---|
| Переглянув сторінку цін | «Коли плануєте купити?» → «Цього місяця» |
| Відкрив email про тарифи | «Який ваш бюджет?» → «Понад 100 000 грн» |
| Повернувся на сайт 3 рази | «Чи є поточне рішення?» → «Так, хочу змінити» |
Відповіді у квізі — найточніший і найчесніший сигнал про наміри клієнта.
Як налаштувати систему балів у Qwizoo
У Qwizoo кожна відповідь може мати свій ваговий коефіцієнт (від -10 до +10 балів).
Крок 1: Визначте ключові сигнали
Виберіть 3–5 відповідей, що найточніше відображають готовність до покупки:
| Відповідь | Бали |
|---|---|
| «Куплю протягом місяця» | +25 |
| «Куплю протягом 3 місяців» | +10 |
| «Ще не знаю коли» | 0 |
| «Бюджет понад 50 000 грн» | +20 |
| «Бюджет 10 000–50 000 грн» | +10 |
| «Бюджет до 10 000 грн» | +0 |
| «Є поточний постачальник, хочу змінити» | +15 |
| «Шукаю вперше» | +5 |
| «Просто порівнюю варіанти» | -5 |
Крок 2: Встановіть пороги категорій
Налаштуйте результати квізу залежно від суми балів:
- Бал ≥ 70: «Гарячий» → особливий результат + негайна передача в продажі
- Бал 40–69: «Теплий» → стандартний результат + follow-up серія
- Бал < 40: «Холодний» → nurturing-результат + довга email-серія
Крок 3: Налаштуйте різні результати і follow-up
Для «гарячих»: «Наш менеджер зателефонує вам протягом 30 хвилин» Для «теплих»: «Ми надішлемо деталі на email і зв'яжемося протягом дня» Для «холодних»: «Підготували для вас безкоштовний гайд — перевірте email»
ШІ-скоринг у Qwizoo Premium
Ручне налаштування балів — ефективно, але вимагає часу. ШІ-скоринг аналізує всі відповіді клієнта разом і визначає категорію автоматично — навчаючись на даних вашого бізнесу.
ШІ враховує:
- Комбінацію відповідей (не тільки окремі бали)
- Контекст бізнесу, який ви задали
- Формулювання відповідей у відкритих полях
Результат: мітка «hot/warm/cold» у кожному ліді, яку менеджер бачить у першому рядку.
Практичний приклад: B2B SaaS
Квіз «Чи підходить [продукт] для вашого бізнесу?»
| Питання | Відповідь | Бали |
|---|---|---|
| Кількість співробітників | 50–200 | +15 |
| Поточне рішення | «Excel і ручні процеси» | +20 |
| Готовність до впровадження | «Хочу розпочати цього кварталу» | +25 |
| Бюджет | «До $500/міс» | +10 |
| Роль у компанії | «Директор / власник» | +20 |
| Разом | 90 балів → HOT |
Такий лід: менеджер телефонує в першу чергу, протягом 30 хвилин після заповнення форми.
Інтеграція з CRM
Передайте бал або мітку (hot/warm/cold) у вашу CRM через webhook:
- HubSpot: поле
lead_score→ автоматичний задачник для менеджера - Pipedrive: тег у картці угоди + автоматичне призначення відповідального
- Kommo/AmoCRM: пріоритет угоди + автоматичне повідомлення менеджеру
У Qwizoo дані відповідей і бал передаються в тілі webhook автоматично.
Помилки при налаштуванні скорингу
Занадто багато питань для скорингу. 3–5 ключових питань краще, ніж 15 з балами. Менше питань = вища конверсія + чіткіші дані.
Ігнорувати негативні сигнали. «Просто цікавлюся» або «Бюджет ще не визначено» — важливі сигнали. Не давайте за них нейтральний бал — давайте негативний.
Не актуалізувати систему. Через 2–3 місяці перевірте: чи справді «гарячі» ліди закривалися частіше? Якщо ні — скоригуйте ваги балів.
Не сегментувати follow-up. Гарячий і холодний ліди мають отримувати різні листи. Перший — дзвінок і швидке пропозиція, другий — довга nurturing-серія.
Висновок
Lead scoring перетворює список лідів з хаотичної черги на впорядкований пріоритет. Менеджер знає, кому дзвонити першим — і закриває більше угод при тому ж робочому дні.
Квіз — найточніший джерело сигналів для скорингу: клієнт сам відповідає на питання, які важливі для кваліфікації. Поєднайте правильні питання з системою балів і follow-up автоматизацією — і ваша воронка продажів стане значно ефективнішою.
